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小米雷军小米手机非饥饿营销很多人学就是学注意

2020-11-20

小米雷军:小米非饥饿营销 很多人学就是学不会

和讯消息 日前,在2013央视财经论坛、央视财经频道主办、第十四届中国经济年度人物颁奖盛典上,小米公司董事长兼CEO雷军在接受和讯访谈时表示,现在很多公司开始学小米,这是经历了三个阶段:第一个阶段叫看不起。第二个阶段叫看不懂。第三个阶段是想学学不会。看不起是第一个阶段;看不懂是第二个阶段,等小米很厉害了他们发现看不懂;等他看懂了又发现学不会,这是一年前我们同行的焦虑症。

虽然雷军在很多时候都表现的很谦逊,但是,在涉及到公司的核心竞争力方面,他还是非常有自信的。而这篇访谈中,雷军将公司的经营模式完整的阐述出来。

以下是访谈实录:

和讯:我们知道小米和小米电视的市场反响都非常好,也有评论认为咱们饥饿营销是不是有一些过了,您对这个问题怎么看?

雷军:这个问题是一直伴随着小米成长过程当中被骂的很惨的问题。我做了无数次的解释,但是我今天特别希望你们帮我把这个问题解释清楚。

第一,小米到今天为止,产品发布了多长时间,大家还有概念吗?我们的产品是前年10月底上市了,到现在这个产品上市以来只经营了26个月,两年零两个月近日的。从第一个月我们总共只卖了1万台,到这个月预计会超过300万只,翻了300倍,这个月的营业额有望突破50亿人民币,一个月。如果300万只大家还是没有抢着,我们继续努力,但是真不是我们的问题,就是说一万台作为饥饿营销,有饥饿营销搞300多万只搞50多亿的营销额吗?今年小米有机会突破300亿,有99.99%的把握突破300亿。

我记得今年年初被大家逼得不行,我说这样,去年我们干了729万只,今天我恨不得要对毛主席发誓我一定要干1500万只,就是人大会的时候很多人骂我,我说我保证干1500万只,我想今年我们大概有1900万只了,我们去年700多万只大家不满意,我们说今年至少翻一倍吧,翻一倍至少1400多万只翻一倍了,我跟他们保证,我说我保证做1500万只,我跟毛主席发誓,在人民大会堂的台阶上,我说我保证做1500万只,今年的成绩单肯定很快就公布了,也许1900万上下吧,这是我特别跟大家讲的。小米成长速度远超大家想象,其实它在不断突破一个企业成长的极限,但是企业成长是有限制的。

你想26个月的时间里面,从1万台到300多万台是什么概念,它在急速的成长,我想大家再给小米两年时间,抱怨可能就会减少。

另外一方面,小米一直在追求做最顶级的产品,最厚道的价钱,可能这是一个永远的矛盾体,我们刚做了一个小米的移动电源,被抢疯了,大家都抢疯了,大家说怎么俩移动电源都要排队,需求量真的比大家想象得多,这个我没有办法说什么,我争取第一季度就供货1000万只以上,就是移动电源这方面。

我觉得大家应该反过来想,有了小米以后,国产的产品品质大幅提升,价钱又往下下了一大块,大家都在学小米,最终消费者是受益的,可能你没有买的小米,但是你买到别的,同样好的国产产品,同样便宜的国产产品,这不就是大家的受益吗。我相信小米所带来的互联颠覆传统产业的模式,应该在行业里面被验证了,而且整个行业都在学小米,今年花了几种风在学小米。

和讯:您觉得您未来最大的挑战是什么?因为有很多伟大的公司最后都是随着泡沫或者什么就倒闭了,您觉得小米现在的急速成长和辉煌

雷军:我们总结过只要坚持三点就可持续:

第一,永远要做出能让用户尖叫的产品,做不出来就是我们变得平庸了。

第二,他买过了之后他愿不愿意心甘情愿的帮助小米给朋友推荐,所以小米的米粉是一窝一窝的,当时有了一个米粉,很快就可以有10个米粉,星星之火可以燎原,这是我原来尝试的口碑营销。我能不能说服了消费者,消费者就愿意心甘情愿的给朋友推荐。我昨天还收到一个给我发的截图,他的朋友跟他说红米好,好到了无以伦比的程度,他说用100分形容红米都不够,他说假如100分,他说红米给他的感受比100分还高,这是他的朋友给我转发的。我的体验是第二条,就是不仅卖给用户的一瞬间让用户尖叫,更重要的是用户用完了觉得好,愿意推荐,这是我们第二条要坚持的。

第三,坚持创业心态,然后关注克制贪婪。我们每次讨论这个事情的时候都反复问自己,是不是我们一定要坚持做了,我们能不能不做这件事情。

所以你说一些伟大的公司今天使得这几天销量猛增平庸了,甚至破产了,我觉得核心的问题是不够极致,然后做得事情太多,然后面对变化的时候没有跟上。其实这一步公司的革命是因为移动互联来了,他们没有跟上,智能和移动互联来了,他们没有跟上。

和讯:您刚才说的有很多人模仿小米,我们也知道确实有非常多的公司模仿小米。包括电视领域里面也有,我们知道有一些公司开始也是影响特别很大,但最后好像都无声无息了,为什么学了小米还是没有起来?

雷军:不叫模仿,他们叫学小米,还评了几家学小米标兵。

一年前也是我在一篇文章看到了

,大家学小米是三个阶段:第一个阶段叫看不起。第二个阶段叫看不懂。第三个阶段是想学学不会。这是去年一年大家总结的三个阶段,刚开始大家觉得小米就是胡闹、胡折腾、炒作。包括也有两个帽子扣在我们头上,就是刚才大家谈的两个词,一个饥饿营销、一个期货,发明了两个词扣在我们头上了。

看不起是第一个阶段,看不懂是第二个阶段,等你很厉害了他发展看不懂,等他看懂了又发现学不会,这是一年前我们同行的焦虑症。

我觉得小米很难学的核心是,第一件事情是互联思想,就是小米就是用互联思想做传统产业,他本质要学的不是小米,是互联思想,要改变DNA,改变观念,为了方便大家理解什么叫互联思想,其实我5年前就开始讲七字绝:专注、极致、口碑、快。

什么叫专注?我以前是发烧友,我用给70多部,不是买过70多部,是用过70多部,每个都用过一个月以上的,我那天回忆的时候,很多的型号我都记不住,名字是有英文、有数字,先搞一个英文名、再加个数字、英文,再加数字,真的记不住。我说我作为一个普遍的消费者,你这个产品买了你都记不住,我就从iPhone开始,大家终于有了自信心,因为记得住型号。不信随便问你一部,你能记住的型号真的不多,你说你拿得叫什么名字,就是完整的名字,你可能很难记得住。是不是三星的Galaxy S4,很难记得住,极复杂的名字。当然它已经把名字简化了,原来的名字都是四个数字、五个数字的记,这真的是考智商和数字的一件事。

这是传统产业干的,不专注,每年至少做50个、100个型号,你做这么多的型号老百姓记不住,这个产品刚上市就要下架了,整天胡折腾,我觉得小米进来以后坚持这个原则,一年能不能只发一款,发一款高端的小米,发一款评价,就是千元机--红米,结束了,它就叫红米,我们也没有搞个1、2、3、4、5,专注。

因为大的公司每年都做50--100款,大的电视公司都做100款电视,我们就做一款电视。

今天有一个央视的主持人问我,说你们家有比47寸更大的电视吗?我说我们家没有。他说你们家什么时候做更大的电视呢?我说抱歉,我不做,没有用户。我们只做47寸。今天我们在能力不足的时候,我们只做一个人群,就是米粉的人群。

典型的米粉是什么?就是典型的20岁--30岁,理工男,年轻人。当然买电视需要他们家领导决定的事情,所以我们做了彩色,做了什么是为了迎合领导的需求,他们家里的领导能够支持买小米电视。所以我们把客户性描绘出来之后,他们的采购能力是多少,他们的家里有多大,他们的卧室有多大、客厅有多大,咱们算一下,47寸是他们买的算是非常大的电视了,很多人还跟我说是不是偏大。我说当你看了小米电视,你不会觉得大,因为我们用了超窄边,它相当于原来42寸的体积,它正好放在原来42寸的电视柜了,正合适的,因为它是超窄边的,这是我设计产品的想法。

我也不想所有人都用我的,我也定位了,我能不能就把米粉所需要的人群弄到极致,而且只弄一个型号,型号多了,你想一想,全国这么多的仓库、备件、维修、库存,最痛苦的是库存,你搞不定。我们只有一个电视,反正全国六大中央仓储,直接发到用户手上,最简单,所以我们追求极其专注。

第二就是极致,可能市场上有很多对我们的批评,没有关系,反正我自己做到了我能力的极致,我愿意承认我的能力不行,但是我不愿意承认我的态度不行,我有追求极致的态度。

第三个口碑,这也是传统行业很难理解的,这怎么让用户能够口口传颂,结果大家又把它庸俗化成口碑营销,或者叫社交媒体营销,也是,但它的本质不是营销。我们认为最好的产品就是营销,产品会说话,很多的学小米营销,怎么不学小米做产品的态度呢?最好的产品就是营销,其实你不用做营销,你把产品做好了,每个人都可以给你传播出去。

第四个是你反映速度要快。这是我讲过很多次的。

我认为学小米的首先要学互联思想,首先要学的不是小米本身,是小米所代表的,或者说推崇的互联思想改变传统产业,我觉得你只要懂得互联思想,你学小米的速度会快很多。因为其它都是怎么把硬件做好,怎么把软件做好,怎么把服务做好,我们这个只要有时间、有投资就能够改善。

但是你如果不懂互联思想,你学了半天是不容易学会的。

和讯:我想问一下,你们收购了多看这样的很大电子书平台,会不会推出类似于电子书的产品?

雷军:我觉得多看倡导在互联上的竞聘阅读,它是一本书一本书的做,跟真的书一样,排得非常精美。第二个一本一本书的定价跟作者、出版社签得约,像这样的模式应该不多,刚刚开始,我还是坚信精品阅读是未来一个方向,因为上流传了各种盗版的电子版的书,相对排版都乱七八糟的,而且未来的阅读,因为现在的书都是配图,印得非常漂亮,如果只有文字的话,其实阅读起来也感觉不好,所以我们是做精排版的精品阅读。

会不会做电子书,其实我喜欢用电子书,因为它不伤眼睛,问题是消费者愿不愿意带一个Pad的同时再带一个电子书,我心里没有信心。我们可以在上问一下,有多少人愿意带Pad的同时带,再带Pad,还要再带一个电子书,我是。但是一般人不是,太麻烦了。

我带电子书主要是在飞机上,旅行的时候看小说,因为在飞机上能干的事情很少,但是一般的消费者,我的感觉愿意带几个设备的人很少,他全部被、Pad取代了。

和讯:主要还是在精品阅读这块,不一定会推出类似于电子书的产品,是吗?

雷军:我很犹豫,基本目前没有计划,因为我们强调做减少,就是少做几件事情,除非我坚信有一千万人说小米你一定要做电子书,然后电子书对我们有多大的帮助,我觉得有一千万的用户我才会做。

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